Kurz gesagt
- Unterhaltung zieht Aufmerksamkeit auf sich, aber ohne Absicht oder Bezug zum Produkt entsteht nicht unbedingt Geschäft.
- Eine solide Strategie kombiniert unterhaltende, bildende und verkaufsorientierte Inhalte – je nach gewünschter Handlung.
- Inhalte konvertieren besser, wenn sie ein echtes Problem aufgreifen, eine klare Idee vermitteln und einen dezenten CTA verwenden.
In diesem Artikel
Der größte Fehler von Marken in sozialen Netzwerken: Aufmerksamkeit mit Conversion zu verwechseln
In dieser Folge von TODO ES CONTENIDO, dem von HICARI produzierten Marketing-Podcast (die besten Marketing-Podcasts ansehen), beschäftigen wir uns eingehend mit einem zentralen Thema für jede Marke, die täglich Inhalte erstellt: Unterhalten führt nicht immer zu Verkäufen, und Verkaufen erzeugt nicht immer Interesse. Der Schlüssel liegt darin, den Mittelweg zu finden, an dem der Inhalt die Aufmerksamkeit hält … und den Nutzer zum Handeln bewegt.
Höre die Folge hier:
Warum Unterhalten NICHT ausreicht
Heute veröffentlichen viele Marken (Videos für Marken) kontinuierlich Inhalte: Humor, Mini-Sketche, Challenges, Memes, virale Videos … Diese Art von Content funktioniert für den Algorithmus: Sie erzeugt Aufrufe und Zuschauerbindung. Wenn jedoch keine Absicht dahintersteht, entsteht kein Geschäft. Es handelt sich um Inhalte, die normalerweise von Social-Media-Agenturen erstellt werden, ohne über den Versuch hinauszudenken, „das virale Video“ zu machen.
Typische Beispiele für Unterhaltung ohne Wirkung:
- Virale Videos, die das Produkt nicht erwähnen
- Humorvideos ohne Bezug zum Wertversprechen
- Schöner, aber leerer Content
Unterhaltung zieht an, führt aber nicht zwangsläufig zu Conversions.
Das solltest du lesen: Social-Media-Strategie für Unternehmen.
Warum Verkaufen AUCH NICHT ausreicht
Das andere Extrem ist ebenso problematisch: Marken, die nur „jetzt kaufen“, „wir haben Rabatt“ oder „unser Produkt ist das beste“ veröffentlichen. Im organischen Bereich funktioniert das nicht. Das Publikum möchte sich identifizieren, lernen, sich begeistern lassen, Neues entdecken … und nicht ständig Werbung erhalten.
Wenn du nur verkaufst, überforderst du dein Publikum und verlierst an Autorität.
Der Schlüssel: die Absicht des Contents
Bevor du irgendein Content-Stück aufnimmst, lautet die entscheidende Frage: Was soll passieren, nachdem jemand dieses Video gesehen hat?
Ausgehend von dieser Absicht gibt es drei Arten von Content:
- Unterhaltender Content → hält die Aufmerksamkeit, erzeugt Sympathie und Awareness.
- Bildender Content → erklärt, bietet Mehrwert, positioniert und schafft Vertrauen.
- Verkaufsorientierter Content → bewegt zum Handeln: Klick, Kauf, Registrierung oder Besuch.
Eine solide Strategie braucht alle drei.
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Der Unterschied zwischen „unterhalten“ und „unterhalten + konvertieren“
Das sorgt bei Marken für die größte Verwirrung. Der Schlüssel ist nicht, zwischen Unterhalten und Verkaufen zu wählen … Der Schlüssel ist, relevant zu unterhalten.
- Unterhalten (nur Unterhaltung): „Wie lustig dieses Video ist.“ → Weiterwischen.
- Unterhalten + konvertieren: „Wie lustig … außerdem verstehe ich, welches Problem dieses Produkt löst.“
→ Erwägung → Klick → Kauf.
Was verändert sich zwischen dem einen und dem anderen?
- Das Framing: Wenn das Video mit einem Kundenproblem beginnt, filterst du bereits eine relevante Zielgruppe.
- Der Insight: Der Humor knüpft an eine Realität des Kunden an – Humor nicht um des Humors willen.
- Der Takeaway: Am Ende sollte der Nutzer eine klare Vorstellung von deinem Produkt oder dessen Nutzen mitnehmen.
- Der subtile CTA: Nicht aggressiv, nicht wie eine Anzeige klingend: „Das hat bei mir funktioniert“, „Wenn du das kennst, probiere das“, „Ich nutze X“.
Klare Beispiele
A) Unterhaltender Content (verkauft aber nicht)
Ein Creator erstellt einen viralen Sketch über „die 5 Phasen des Montags“. Er ist lustig und erzielt Millionen von Aufrufen … führt aber nicht zum Handeln.
B) Unterhaltender Content + Conversion
Derselbe Sketch, aber kontextualisiert: „Die Phasen des Montags, wenn du wegen deiner Matratze nicht gut schläfst.“ Und am Ende eine natürliche Lösung: „Ich habe das mit diesem Mega-Rabatt gelöst.“
Das ist Unterhaltung mit einem Zweck.
Das könnte dich interessieren: wie viel die Erstellung eines Social-Media-Videos kostet.
So setzt du dieses Gleichgewicht in deiner Strategie um
- Definiere die Absicht vor der Aufnahme. Improvisation führt nur selten zu Conversions.
- Empfohlener wöchentlicher Mix
- 40 % Unterhaltung
- 40 % Mehrwert
- 20 % direkter Verkauf
- Verbinde die Story mit deinem Produkt. Auch wenn es subtil ist, muss es präsent sein.
- Verwende sanfte CTAs. Informieren → unterhalten → einladen. Das ist die erfolgreiche Reihenfolge.
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Häufig gestellte Fragen
Welche Arten von Inhalten braucht eine solide Strategie?
Sie braucht unterhaltende Inhalte, um Aufmerksamkeit zu halten und Sympathie zu erzeugen, bildende Inhalte, um Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen, sowie verkaufsorientierte Inhalte, um zum Handeln zu bewegen.
Welche Elemente tragen dazu bei, dass Unterhaltung konvertiert?
Das Video sollte von einem Kundenproblem ausgehen, den Humor mit einer relevanten Realität verbinden, eine klare Aussage zum Produkt oder dessen Nutzen vermitteln und mit einem dezenten CTA abschließen.
Welche wöchentliche Verteilung der Inhalte wird empfohlen?
Der empfohlene wöchentliche Mix besteht aus 40 % Unterhaltung, 40 % Mehrwert und 20 % Direktverkauf. Außerdem sollte die Erzählung – wenn auch subtil – mit dem Produkt verbunden sein.
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